CSP-Marge ab Oktober 2026: Was die Growth Margin ändert

Von Philipp Metzner · 26. Oktober 2026

Seit dem 1. Oktober 2026 zahlt Microsoft Partnern im CSP-Programm (Cloud Solution Provider) eine zusätzliche Marge, die Growth Margin. Es gibt sie nur für Wachstum bei sechs Produkten. Das sind Microsoft 365 Copilot, E5 und E7, Defender Suite, Purview Suite und Windows 365 Enterprise. Direkt bekommen sie nur Direct-Bill-Partner, die selbst bei Microsoft einkaufen, und Distributoren. Zugleich passt Microsoft die Grundmarge bei einigen Microsoft-365- und Office-365-Produkten an. Distributoren berichten von 5 Prozent weniger, Microsoft selbst nennt keine Zahl.

Für ein Systemhaus heißt das: Am reinen Lizenzvolumen verdient es weniger planbar, an begründeten Upgrades mehr. Dieser Leitfaden erklärt die Mechanik aus Microsofts eigener Dokumentation. Er trennt Bestätigtes von dem, was bisher nur Distributoren berichten, und zeigt, was sich für Ihre Kunden ändert.

Was ist die Growth Margin, und was ändert sich zum 1. Oktober?

Die Growth Margin ist ein zusätzlicher Abschlag auf den Partnerpreis, kein Kundenrabatt. Die Grundmarge (Base Margin) ist der Abschlag, zu dem ein Partner ohnehin unter Listenpreis einkauft. Die Growth Margin kommt obendrauf, wenn ein Kauf als Wachstum zählt. Der Listenpreis für den Kunden bleibt gleich.

Wie die beiden Margen zusammenspielen, rechnet Microsoft in seiner Dokumentation vor. Die Prozentsätze sind dort reine Beispielwerte, keine echten Sätze:

Die Rabattaktionen für E5, E7 und Microsoft 365 Copilot liefen am 30. September 2026 aus. Microsoft begründet das selbst mit dem Wechsel zur Growth Margin. Nur für Nonprofits gibt es eigene Copilot-Aktionen bis Jahresende. Für Microsoft 365 E3 laufen dagegen zwei Aktionen bis zum 31. Dezember 2026 weiter. Das sind 20 Prozent auf ein Jahr als gezieltes Angebot und 10 Prozent auf drei Jahre für Kunden ohne E3.

Welche Produkte bringen Growth Margin, und welche nicht?

Sechs Produkte, alle aus Microsofts Strategie für KI und Sicherheit. Die Lizenzen, die in den meisten Tenants die Masse bilden, stehen nicht auf der Liste.

Die Liste ist nicht fest. Microsoft pflegt sie redaktionell und aktualisiert sie monatlich. Welches Produkt in welchem Markt gerade Growth Margin trägt, zeigt der Preisbereich im Partner Center, Microsofts Portal für Partner.

Wird die Grundmarge gekürzt?

Microsoft bestätigt eine Anpassung, aber weder Richtung noch Höhe. Wörtlich passt sich die Grundmarge ab 1. Oktober bei „ausgewählten“ Microsoft-365- und Office-365-Produkten an. Welche Produkte das sind und um wie viel, steht nur im Growth Margin Guide. Den lesen Direct-Bill-Partner und Distributoren nach Anmeldung im Partner Center.

Konkreter werden die Distributoren. Sherweb schreibt, Microsoft habe die Partnermarge seit Oktober um 5 Prozent gesenkt. Betroffen seien diese Produkte:

• Office 365 E1 und E3
• Exchange Online
• SharePoint und OneDrive-Zusatzspeicher
• Microsoft 365 Apps for Business und for Enterprise

Eine Quelle nennt Sherweb dafür nicht. Cloud Factory berichtet dieselbe Zahl aus Partner-Briefings und rät selbst, sie als Richtung zu lesen, nicht als Vertrag. Microsoft 365 E3 und Business Premium fehlen in beiden Listen. Ob Microsoft sie zu den „ausgewählten“ Produkten zählt, ist offen.

Die Richtung passt zu Microsofts eigener Empfehlung. Zum Supportende der Kaufversion Office LTSC 2021 empfiehlt Microsoft Unternehmenskunden vorrangig Microsoft 365 E3. Office 365 E3 und die Microsoft 365 Apps nennt es dort nur als Ausweichlösung. Planen Sie bei Office 365, Exchange Online, SharePoint und den Apps vorerst mit weniger Grundmarge. Die genauen Sätze stehen im Growth Margin Guide. Als indirekter Reseller erfahren Sie sie von Ihrem Distributor. Nicht zu verwechseln ist das mit den Incentives, Microsofts nachträglichen Rückvergütungen. Um sie geht es im nächsten Abschnitt.

Wer bekommt die Growth Margin: Direct-Bill-Partner, Distributor oder indirekter Reseller?

Nur Direct-Bill-Partner und Distributoren. So steht es wörtlich in Microsofts Dokumentation. Ein Systemhaus, das über einen Distributor einkauft, bekommt die Growth Margin nur, soweit der Distributor sie weitergibt.

Zur Einordnung: Direct-Bill-Partner kaufen direkt bei Microsoft und rechnen ihre Kunden selbst ab. Indirekte Reseller kaufen bei einem Distributor, der im CSP-Programm indirekter Provider heißt. Microsoft schreibt den Distributoren, die Growth Margin gebe ihnen Spielraum, die Leistung ihrer Reseller zu belohnen. Was davon beim Reseller ankommt, regelt also Ihr Vertrag mit dem Distributor, nicht Microsoft.

Daneben laufen die Incentives, ein zweiter Topf. Das sind nachträgliche Rückvergütungen nach Microsofts Incentive-Guide, nicht die Marge im Einkaufspreis. Laut Pax8 und Sherweb fällt der Core-Rebate für Microsoft 365 weg, eine pauschale Rückvergütung auf den laufenden Umsatz. Das gilt für Microsofts Geschäftsjahr FY27, also Juli 2026 bis Juni 2027. Im Vorjahr betrug er 3,75 Prozent. Cloud Factory schreibt dagegen, Core zahle weiter auf berechtigte Produkte. Öffentlich bestätigt hat Microsoft keine der beiden Lesarten.

Als indirekter Reseller erfahren Sie die Details von Ihrem Distributor. Microsoft nennt die Sätze nur nach Anmeldung im Partner Center. Die Margen stehen im Growth Margin Guide, die Incentives im Incentive-Guide. Wie viel davon weitergeht, legt jeder Distributor selbst fest. Für das nächste Gespräch lohnen sich diese Punkte:

• ob und wie die Growth Margin bei Ihnen ankommt
• ob ein genannter Satz die Grundmarge schon enthält
• wie die Berechtigung vor einem Angebot geprüft wird
• was sich an der Grundmarge bei Office 365, Exchange Online und den Apps ändert
• wie eine Verlängerung angelegt sein muss, damit sie als Wachstum zählt

Was zählt als Wachstum?

Es gibt drei Fälle. Das Produkt ist neu für den Kunden, der Kunde stockt kräftig auf, oder er verschiebt seinen Mix zu strategischen Produkten. Die Schwellen stehen im gesperrten Guide, die Logik in der öffentlichen Dokumentation.

• Neu für den Kunden (New-to-offer): Der Tenant hatte das Produkt im Rückblickzeitraum nicht. Standard sind drei Jahre.
• Aufstockung (Seat expansion): Die neuen Plätze müssen eine Mindestmenge und ein Vielfaches der vorhandenen erreichen. Es gilt der größere der beiden Werte.
• Strategischer Mix (Strategic SKU Mix): Der Anteil strategischer Produkte im Tenant muss eine Schwelle erreichen. Wer schon darüber liegt, fällt ebenfalls heraus.

Die Aufstockung ist härter, als der Name klingt. Schon der Faktor 1 heißt Verdoppeln. In Microsofts Rechenbeispiel muss ein Kunde mit 100 vorhandenen Plätzen 100 neue kaufen. Liegt die Mindestmenge bei 300, sind es 300 neue.

Zwei Regeln überraschen in der Praxis:

• Geprüft wird je Kunden-Tenant, über alle Partner und Kanäle. Hat ein anderer Partner das Produkt vor zwei Jahren verkauft, ist es für Sie nicht mehr neu. Das Ergebnis wird beim Abschluss festgeschrieben.
• Ein Kanalwechsel ist kein Wachstum. Plätze, die zum Beispiel aus einem Enterprise Agreement ins CSP wandern, zählen nicht. Was sich beim Kunden mit diesem Wechsel vertraglich ändert, zeigt Enterprise Agreement zu CSP.

Microsoft empfiehlt, die Berechtigung vor jedem Angebot zu prüfen, im Partner Center oder über die Schnittstelle. Fällt ein Kauf durch, bleibt er trotzdem möglich, nur zum normalen Partnerpreis. Erfüllt er mehrere Fälle, wendet Microsoft automatisch die für den Partner günstigste Growth Margin an.

Was gilt bei Zukauf mitten in der Laufzeit und bei der Verlängerung?

Ein Zukauf zählt nur auf einem neuen Abo, und dann nur für die neuen Plätze. Bei der Verlängerung können alle Plätze Growth Margin bekommen. Voraussetzung ist, dass die Verlängerung als Wachstum eingestellt ist.

• Neues Abo für den Zukauf: Mehr Plätze im bestehenden Abo prüft Microsoft gar nicht. Einzige Ausnahme ist ein Upgrade mitten in der Laufzeit, etwa von E3 auf E5.
• Die Mindestmenge bleibt gebunden: Das neue Abo lässt sich später nur um Plätze über der geforderten Menge verkleinern. Das sollte der Kunde vor dem Kauf wissen.
• Verlängerung: Geprüft wird nur, wenn der Verlängerungsplan Wachstum vorsieht. Eine Anzeige mehr als sieben Tage vor dem Termin kann sich noch ändern.
• Sonderangebote gehen vor: Ein Specialized Offer ist ein Sonderangebot, das Microsoft gezielt für einzelne Partner einrichtet. Gilt es für ein Produkt, entfällt die Growth Margin.

Zu Kundenaktionen widerspricht sich Microsofts Dokumentation. An einer Stelle verrechnet sie Aktionen nach der Partnermarge. An anderer Stelle heißt es, mit Growth Margin gebe es ab 1. Oktober keine Aktionen. Bei den sechs Wachstumsprodukten spielt das kaum eine Rolle, ihre Aktionen sind ausgelaufen. Bei allem anderen gilt: im Warenkorb nachsehen, was tatsächlich angewendet wird.

Welche Zahlen hat Microsoft bestätigt, und welche nennen Distributoren?

Bestätigt sind der Start, die Produkte, die Mechanik und eine Änderung der Grundmarge ohne Zahl. Alle Prozentsätze, mit denen Sie kalkulieren würden, stammen bisher von Distributoren.

Die letzten drei Zeilen betreffen Incentives, nicht die Marge. Der Growth Accelerator vergütet Wachstum gegenüber dem Vorjahr, der Strategic Accelerator den Umsatz mit bestimmten Produktgruppen. Beide gehören in die Rechnung, weil sie dasselbe Geschäft vergüten.

Die beiden 5 Prozent werden gern verwechselt. Der Aufschlag trifft den Kunden. SQL Server, Windows Server, Zugriffslizenzen (CALs) und System Center kosten bei Jahresbindung mit monatlicher Zahlung 5 Prozent mehr. Bestehende Abos trifft er ab der ersten Verlängerung nach dem 1. Oktober. Die Margenkürzung auf Altprodukte träfe dagegen den Partner, und sie ist unbestätigt.

Was ändert sich für Ihre Kunden?

Am Listenpreis nichts. Trotzdem wird es für einige teurer, und alle werden häufiger Upgrade-Angebote bekommen.

• Rabatte weg: Wer E5 oder E7 neu kauft, bekommt seit Oktober keinen Microsoft-Rabatt auf den Lizenzpreis mehr. Für E7 gibt es bis Jahresende nur eine Zugabe: Ab 300 neuen Plätzen verdoppelt Microsoft bis zu fünf gekaufte Copilot-Studio-Kapazitätspakete. Ob ein Partner einen Teil seiner Growth Margin weitergibt, entscheidet er selbst.
• Monatliche Zahlung teurer: Der 5-Prozent-Aufschlag gilt nur für Software-Abos mit Jahresbindung. Bei Jahreszahlung und bei Monatsabos ändert sich nichts.
• Copilot ohne Grundlizenz: Ab 1. Dezember 2026 lassen sich Microsoft 365 Copilot und Copilot Business ohne Microsoft-365-Basisabo kaufen, zum selben Preis. Was Copilot kann, hängt weiter an den lizenzierten Microsoft-365-Diensten. Die bisherigen Angebote heißen seit 16. Oktober „(add-on)“ und werden im CSP ab 1. Dezember nicht mehr verkauft, bestehende lassen sich verlängern.
• Abrechnung nach Verbrauch: Bei neuen Copilot-Business-Lizenzen im CSP ist sie ab 1. Dezember standardmäßig eingeschaltet. Copilot Credits sind dabei Microsofts Verrechnungseinheit für KI-Nutzung. Voreingestellt sind höchstens 4.000 je Nutzer und Monat, der Admin kann das ändern. In Deutschland startet das zunächst nicht.
• Mehr Upgrade-Gespräche: Für E5, E7 und Copilot gibt es jetzt Growth Margin, für E3 nicht. Rechnen Sie damit, dass Kunden nach der Begründung fragen.

Wie verdient ein Systemhaus jetzt an Microsoft 365, ohne den Kunden zu überverkaufen?

Die Marge folgt jetzt dem Lizenz-Mix, nicht mehr nur der Menge. Wer an Upgrades verdienen will, braucht für jede Person einen Grund, den der Kunde nachprüfen kann.

Das alte Muster bleibt: An jedem abgebauten Platz und jeder Herabstufung verdient der Partner weniger. Wie dünn die reine Lizenzmarge ist, rechnet Microsoft-365-Umsatz in Deutschland vor. Neu ist, dass Microsoft gezielt den Weg nach oben bezahlt. Verdopplung und Mix-Schwelle erreicht man am schnellsten mit einem pauschalen „E5 für alle“.

Genau darin liegt das Risiko. Ein Kunde, der seine Rechnung nachrechnet, erkennt ein Upgrade ohne Begründung. Haltbar ist eine Empfehlung je Person. Wer eine Funktion nutzt oder durch eine Richtlinie abgedeckt ist, aber keine passende Lizenz hat, braucht sie. Wer eine teure Lizenz kaum nutzt, finanziert solche Upgrades. Wie man diesen Bedarf aus Rollen und Nutzungsdaten ableitet, zeigt Welche Microsoft 365 Lizenz für welchen Mitarbeiter.

LessLicense rechnet das für alle Kunden-Tenants aus einer Installation. Je Kunde stehen Lizenzkosten, Einsparpotenzial und die Zahl der Personen mit Lizenz-Lücke nebeneinander. Dazu kommt der Teil der Einsparung, der erst am Vertragstermin hebbar ist. Die Analyse liest nur und läuft auf Ihrer eigenen Infrastruktur. Wie das für Dienstleister mit vielen Kunden-Tenants aussieht, zeigt LessLicense für IT-Dienstleister.

FAQ

Bekommen indirekte Reseller die Growth Margin?

Nicht direkt. Microsoft zahlt sie nur an Direct-Bill-Partner und Distributoren. Welcher Anteil beim indirekten Reseller ankommt, legt der Distributor fest.

Zählt Microsoft 365 E3 als Wachstum?

Nein, E3 steht nicht auf Microsofts Liste der Wachstumsprodukte. Dafür laufen für E3 bis zum 31. Dezember 2026 noch zwei Kundenaktionen.

Ändert sich der Preis für Endkunden?

Der Listenpreis bleibt. Einzelne Käufe werden trotzdem teurer. Bei E5, E7 und Copilot sind die Aktionen ausgelaufen, und Software-Abos kosten bei monatlicher Zahlung 5 Prozent mehr.

Gilt die Growth Margin auch bei der Verlängerung?

Ja, wenn die Verlängerung als Wachstum eingestellt ist und der Kunde die dann gültigen Kriterien erfüllt. In diesem Fall zählen alle Plätze, nicht nur die neuen.

Wie hoch ist die Growth Margin?

Das steht nur im Growth Margin Guide, den Partner nach Anmeldung im Partner Center lesen. Die 15 Prozent aus Microsofts öffentlichem Rechenbeispiel sind ausdrücklich nur zur Veranschaulichung gewählt.